¿Qué fuerzas hacen que nuestra demanda se reduzca?

REDUCCIÓN DE LA DEMANDA

Continuando con el post de la semana pasada (si no lo leíste te recomiendo que lo leas para que des hilación a este post, aquí el artículo pasado: las fuerzas del progreso), hoy hablaremos  de la reducción de la demanda, es decir

cuáles son esas fuerzas contrarias a la generación de la demanda. Estas fuerzas tienen que ser estudiadas a la par de las fuerzas generadoras de demanda y son Ansiedades y Hábitos.

Ansiedades

Estas pueden ser muy poderosas, por ejemplo: acerca del costo, de aprender algo nuevo, y la ansiedad de algo desconocido puede ser abrumador. ¿Qué tal si esto no es mejor? Existen dos tipos de ansiedades:

  • Ansiedad en la elección. Experimentamos ansiedad en la elección cuando no sabemos si un producto puede ayudarnos a realizar el job. Por ejemplo, regularmente pasa cuando nunca hemos usado un nuevo producto o servicio. ¿recuerdas la primera vez que consideraste la opción de tomas un curso online? O la primera vez que pediste un UBER.
  • Ansiedad en el uso. Ya que usamos el producto la ansiedad de la elección desaparece, pero empieza la ansiedad en el uso. Es decir, sabemos que el producto o servicio entrega progreso, pero hay ciertas cosas que aún nos ponen nerviosos. Volvamos al ejemplo de UBER, sé que es un buen servicio, pero últimamente los minutos de llegada que me pone la app no coincide con el tiempo real de llegada.

Lucha contra la ansiedad mostrándoles cómo su vida será mejor. Hazles una visualización de un mejor futuro, utiliza la emoción. Puedes reducir la ansiedad en el uso con pruebas gratuitas, devoluciones y descuentos.

Hábitos

Los clientes regularmente están atrapados en los hábitos del presente, ellos tal vez piensen que cambiar a una nueva solución sea abrumador. Ya lo decía Daniel Kahneman que el principal motivo para usar lo viejo es que no requiere deliberación, es decir, no hace falta pensar o estresarse. “Yo solía hacer esto de esta forma”, “No me encanta, pero al menos estoy cómodo y ahí la llevo.

  • Hábitos en la elección. Estas son las fuerzas que existen en el momento de la decisión y previenen al cliente de cambiar de un producto a otro.
  • Hábitos en el uso. Les pongo un ejemplo personal, en mi cuenta bancaria utilizo el servicio de telefonía muchas veces, pero otras tantas voy directamente a la sucursal. Hago un cambio en el tipo de servicio que me da el banco, aun siendo que sería más “fácil” usar el teléfono, el banco está a menos de tres minutos de mi casa, y con una llamada telefónica me piden muchas contraseñas e información que no me es fácil recordar. Estos son hábitos que los clientes podemos tener, y cómo creadores de productos y servicios tenemos que romper con esos hábitos de nuestros clientes. 

Identifica algún hábito en uso que mantenga a tus clientes usando tus productos. Los hábitos y las ansiedades son competidores silenciosos, es decir, estás luchando contra factores que impiden o que tu producto sea exitoso. Receta para el éxito: La atracción de lo nuevo tiene que ser mucho mayor a la suma de la inercia de lo viejo y de las ansiedades de lo nuevo. Atracción de los nuevo (AN) > (inercia de lo usado en el presente (IUP) + las ansiedades a lo desconocido AD) Fórmula: AN > (IUP+ AD)

Saludos y espero que este post haya sido de ayuda.

Marco A. Velasco.

 

 

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