Las fuerzas del progreso

LAS FUERZAS DEL PROGRESO.

Much@s de ustedes que nos hacen el favor de seguir este blog saben de antemano que un tema que nos gusta mucho en Innogyzer y Pangea Consulting es la teoría de los Jobs To Be Done, y

el post de hoy no será un excepción. Una definición de  esta teoría que me gusta mucho es de Clayton Christensen y dice que:

la teoría de los Jobs To Be Done, se enfoca en el profundo entendimiento de los conflictos o problemas para el progreso de los clientes, para luego crear la solución correcta y un conjunto de experiencias para asegurarse que estás resolviendo los Jobs de tus clientes de manera correcta, todo el tiempo.

Habiendo entendido que los conflictos y el progreso de los clientes para tener una mejor vida son partes fundamentales para generar innovación, hoy veremos cómo utilizar las fuerzas del progreso para el buen entendimiento de lo que realmente quieren los clientes. Las fuerzas del progreso son las fuerzas emocionales que generan y forman la demanda de los clientes hacia un producto. Es decir, se centran en la motivación de los clientes. Veamos cada una de ellas. Existen dos grupos: El primer grupo es “push y pull” (empujar y jalar) o las fuerzas que trabajan conjuntamente para generar demanda. El segundo grupo lo conforman los hábitos y la ansiedad, o las fuerzas que trabajan conjuntamente para reducir la demanda. Hoy veremos as fuerzas que generan demanda (primer grupo), la próxima semana estaremos posteando la segunda parte de este interesante post.


GENERACIÓN DE DEMANDA

Pushes. Alan Klement comenta en su libro When Coffe & Kale Compete, que las personas cambian solo cuando las circunstancias los empujan (push) a ser infelices de la manera en que son las cosas, estos pushes pueden ser internos o externos. Este push debe ser lo substancialmente suficiente para causar que las personas tomen acciones.

  • Externos. Imagina que eres solter@, y que tu auto es un mini cooper, auto que disfrutas mucho y por nada del mundo lo cambiarías. Al cabo de 6 meses te casas y todo sigue igual, al año tienes un bebé y el auto ya no cumple el Job por el cual lo adquiriste, al segundo año tienes otro bebé, el auto es inservible para ti, ya que tus bebés y sus aditamentos no caben en tu auto. Como puedes ver, la forma antigua de solucionar tu problema de movilidad necesita un cambio. Es algo externo lo que modifica tu interés por algo.
  • Internos. Imagina ahora que tienes el mimo mini cooper, estás solter@, pero el auto se te descompone a cada rato, y no sientes que sea lo suficientemente seguro. Esta motivación no depende del mundo, depende de ti, es decir, no te gustan las cosas como son y quieres un cambio.

Para encontrar los pushes, pregunta las soluciones que los clientes han estado usando, ¿hasta qué punto ellos se dan cuanta que la solución utilizada no está funcionando?  ¿Qué está pasando en sus vidas? Pulls. Klement comenta también, que si el push es el motor que enciende la motivación de los clientes, el pull es el volante que dirige la motivación. Estos pulls pueden ser: la idea de una mejor vida y la preferencia por un producto determinado.

  • La idea de una mejor vida. Las personas no compran productos y servicio solo para tenerlos o usarlos, ellos los comprar compran para hacer sus vidas mejores (progresar). La idea de tener una mejor vida es lo que los empuja a tomar acciones. Recuerda que los job no sólo son funcionales, son emocionales y sociales. Por lo tanto, las mejoras de nuestras vidas entran en estos rubros. Por ejemplo, si adquiero una antigüedad, tal vez funcionalmente no mejore mi vida, pero si la mejorará al recibir elogios, admiración por la pieza o por pertenecer a un grupo de coleccionistas. ¿cómo será la vida de los clientes después de haber solucionado sus problemas?
  • Preferencia por un producto determinado. Es la motivación de los clientes para escoger una solución sobre otra. Todo depende del contexto al escoger un producto sobre otro. Un producto tendría que ser universalmente mejor para usarlo siempre sobre otras soluciones, pero los contextos aquí son muy interesantes y existen muchos factores. Veamos un ejemplo. De manera personal acabo de vender mi auto, tengo una moto que me encanta, es decir tengo movilidad, tengo UBER también a mi disposición, servicio que me gusta, pero aún no he comprado otro auto y estoy en el dilema si lo compro o no. Extraño el auto cuando llueve, cuando tengo que viajar en carretera. Esto confirma porque muchas veces utilizamos unos productos sobre otros, y porque vamos y venimos con soluciones diferentes. El contexto es factor clave.

Para encontrar los pulls, pregunta las opiniones acerca de otras soluciones ¿Por qué escogieron el producto X en lugar del Y?  ¿Qué fue mal con el producto X? ¿Qué tiene X que no tenga Y?

La próxima semana continuaremos con la segunda parte de esa interesantísimo tema

El 15 de julio estrenamos nuestro curso online de Jobs To Be Done, no te lo pierdas

Saludos!!!!

Marco A. Velasco

 

 

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